敏腕営業マンなら誰もが知っている!? “アポ取りの10のコツ”

2017.11.3 22:07 更新

読了時間:3分59秒

いくつできてる?営業マンが知っておくべき「アポ取り」のコツ10選

アポ取りのコツはこの10個でOK!

営業マンにとってアポ取りは、営業の入り口です。アポ取りがうまくできなければ当然営業もうまくいかず、営業成績も伸びません。

「感覚でやってるけど、実はちゃんとできているか不安」「基本はできていると思ってるけど、もっと精度を上げたい」ここではそんな風に考えている人のために、これさえ実践していればアポ取りの精度が高くなる、とっておきのコツを10個紹介します。営業成績に不安や不満がある営業マンは、ぜひチェックしてみてください。

「アポ取り」のコツ10選

●アポ取りのコツ1.「アポのある人だけが見込み客」だと心得る

コツ1はアポ取りの大前提です。

住友生命に在籍中、常にトップクラスの営業マンとして活躍していた藤島幸恵さんは、著書の中で、アポを以下のように定義しています。

“アポというのは、《何日の、何時に、どこに、何の話をしにセールスパーソンが訪ねてくることを相手がはっきり認識している状態》のことです。引用:『誰も教えてくれなかった営業の超基本!「アポの5原則」』p60”

これを前提にすれば、「アポがない相手はそもそも見込みがほとんどない」ということがわかります。そんな相手のところに足繁く通ったとしても、効率的に営業成績を伸ばすことはできないでしょう。

見込みのほとんどない1社で5の売り上げを出すよりも、見込みのある5社で1ずつ売り上げを出す方が、長期的なスパンで考えれば利益は大きくなります。

何よりもまずはアポ取りを実現する。それこそが見込み客の獲得、営業成績の改善に繋がるのです。

●アポ取りのコツ2.相手に「優先順位」をつけておく

コツ2とコツ3は、あらかじめアポがバッティングしないためのコツです。

アポ取りを試みる前には、まず相手先に自分なりの軸で優先順位をつけておきましょう。例えば「売り上げが大きくなりそうな相手」「商談がスムーズにまとまりそうな相手」「継続的に取引をしてくれそうな相手」などです。

優先順位がついていればアポ取りを開始するときにどの順番でアプローチをかければいいか、面談の候補日をリストアップするときにどの相手を優先させればいいかの方針が決めやすくなるからです。

もちろん日程調整の基本は「日程が決まった順」ですが、そう単純にはいかないのがビジネスです。優先順位はそうした複雑な場面での指針となってくれます。

●アポ取りのコツ3.「候補日」はあらかじめ絞り込んでおく

アポ取りの際にやってはいけないこと。それは「いつでも大丈夫ですよ!」などと幅広すぎる候補日の提示です。これは「今月中」「来週中」でも同じです。

人間は多すぎる選択肢に対しては、選ぶことそのものにストレスを感じるようにできています。幅広い候補日は一見相手の都合に合わせているように見えますが、結局相手に候補日の設定を丸投げして面倒を押し付けているだけなのです。

このような事態を避けるために「この相手の候補日はこの2〜3日間」というように、候補日をあらかじめ絞り込んでおくようにしましょう。

同じ候補期間に複数の相手先が入る場合は、優先順位の高い相手とそこまで高くない相手を組み合わせれば、さらにアポ取りがしやすくなります。

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